看英国人 如何卖汽车

在美国航母上卖汽车

在“倒萨”前线，美国海军的“星座”号航空母舰在波斯湾游弋，舰上共有5500名官兵，数百枚导弹如箭在弦，一排排的舰载机整装待发。就在此时，这艘船上出现了一个身份十分奇怪的人。说起来简直让人不敢相信，他竟然跑到美国的航空母舰上来推销汽车。

当时，“星座”号航空母舰正在波斯湾执行伊拉克南部的禁飞区命令。如果“倒萨”战争爆发，第一枪极有可能从这里打响。官兵们从舰的左舷绕过巨大的导弹舱往右舷巡视一遍，就会看到下面的情景：首先，一枚导弹搁在弹架上，随时准备发射的样子；再往那枚导弹的右边看去，是另一枚导弹；继续往右看，除了一枚枚导弹，却是一位49岁来自英国格里姆斯比的汽车销售员！他的右边还是导弹。

这位汽车销售员名叫保罗·圣·皮埃尔。一张折叠办公桌挤在导弹舱狭窄的角落里。他每天在这里工作12个小时。皮埃尔表示：“他们看见我在这里都显得很惊讶，而且好像也听不懂我的英国北方口音。“但官兵们却很乐意花点时间弄明白这个英国佬到底在说什么，因为，在离家数千公里外的航空母舰上服役的官兵，要想买一辆四驱新车或哈雷-戴维森摩托车的话，是不可能有时间到汽车专卖店里去精挑细选的。这时，皮埃尔的作用就显现出来了。

目前在英国销售的汽车大约有60多种不同的品牌——来自欧洲、北美和亚洲，汽车保有量也已超过6000万辆。国内有60多家大型的汽车销售集团、6000多家特许经销商以及超过15000家从事二手车销售和服务的汽车修理厂。通过这些机构，每年可销售200多万辆新车和600多万辆的二手车。当然，开放的商业氛围、自由的发展空间以及国家的补贴，都使英国的分销业得以顺利发展。如果中国的汽车零售业想达到世界级标准，完全有必要深入了解一下今日的英国汽车零售业的现状及其趋势。

顾客永远第一位

顾客的忠诚度需要精心培养。每一家的经销店都必须有各种新车型的现货，这样，在周末就能为想开车试试的顾客提供现成的车。对那些顾客折价以旧换新的老款车，经销商必须有能力给出一个好价钱，并提供资金使用、租借和保险等便利条件。当顾客的车因例行保养而被送来时，经销商还必须提供汽车暂借给顾客使用。在展示厅里备有免费的茶和咖啡，有时还需备有鲜花送给一些高级的客户。

当然，这并不是说经销商只是一味地付出，和汽车销售本身相比，与这相配套的金融、保险、服务和零配件供应将为其带来较高的利润。

必须接受特殊训练

在汽车社会里，以顾客为中心的理念涉及到方方面面。它不但要求汽车制造商和分销商有更高的效率和更多的承诺，而且要求每个从业人员，从现场的服务人员到总经理，都具备较高的业务水平。
皮埃尔也感受到培训的重要性。因为在军舰上买汽车，最多可以节省25％的费用，因此，客户们对皮埃尔赞赏有加。这只是他与大多数汽车销售员之间一个不同的地方罢了。另外，这里没有讨价还价，因为价格是固定的。军舰上不允许穿太光鲜的衣服，皮埃尔只有将一件黄褐色的夹克套在身上，名字缝在领口。舰上销售员接受的一些训练也是其他销售员见都没有见过的。

皮埃尔说：“我接受了防毒气训练，还知道跌下军舰后该怎么办。有一段时间，我的训练水平达到配备9毫米口径手枪的标准。这就是经验。”这些训练决不仅仅停留在理论上。2000年，美国“科尔”号导弹驱逐舰在也门遭到恐怖袭击，他就迅速赶到了现场。当时他正在派来担任救援任务的“塔拉瓦”号上。而他离开也门时，却被也门军队拦住接受盘问。

推销汽车一般不会有直升机坠毁的经历，但去年皮埃尔就遇到过。他说：“与人们的想像完全相反，做这份工作不仅仅是搬张桌子，上面放些小册子，然后签单这么简单。”为让他更好地适应这个非常规的角色，海军授予皮埃尔技术上相当上尉的军衔。他说：“作为上尉，理应有住房和与这个职位相当的权利，然而事情并非如此。我现在还是跟一群新兵住在一起。不过，有一次，舰长让我到他的休息间休息。我可从来没有享受过这样的待遇。”他说这话时显出很怀旧的样子。

在英国，汽车行业协会对培训也起着相当重要的作用。现任汽车行业协会主席的Derek Lindop先生认为，汽车行业的任务就是提高行业标准，然后对英国以及印度和中东地区的会员进行培训和资格认证，使其达到行业新标准。会员资格意味着对专业化和规范化的承诺，并且它给了雇主评判每位雇员的机会。ICDP的创立者Malc01m Harbour先生对此表示赞同：“只有达到顾客们所关心的新标准，新的投资才能为人们所接受。”

不断降低分销成本

在ICDP的报告中提到，在把汽车销售给顾客的过程中，经销和分销的费用在总费用中占有较大的比例，约20％，差不多相当于新车总装的费用。

不断降低分销成本，换句话说，就是“精益分销”，其目标是让顾客更加满意，增加经销商的收入并降低成本。通过减少车辆库存（英国的汽车平均存货周期已降低到40天）、保安、保养、利息和运输等环节的成本，以及避免那些经销商本可以避免的赔付费用，如车型颜色错误、旧货折扣、从其他经销商调入不需要的车型等来降低成本节省费用。政府支持汽车零售业，汽车行业在巨大的竞争压力下产生了产业重组和全球化趋势，同时，顾客也对价格、质量和可靠性提出了更多的要求。英国贸工部为了使这一行业达到世界级水平、达到顾客最满意的程度，仿照工业论坛的模式，发起创立了汽车零售论坛。

零售论坛的工作主要是促使英国的汽车业获得更多的商机，建立标准化的顾客满意指数，建立顾客对其产品及售后服务的满意度等级。比如，零售论坛建议生产正确款型的零缺陷车辆，并在正确的时间送到正确的地点；希望其成员能够根据用户的定单进行生产和配送，使整个系统的汽车及零部件的库存减到最少的程度。

皮埃尔就是降低分销成本的幸运者。人们对他为什么要来美国航母上卖汽车感到诧异。对于询问，他很简单地回答：“冒险的诱惑，当然还有免税这个原因。”士兵们的反应则是微笑，当然不只是因为他的奇怪的约克郡口音。他是直接受国会监督的海外军队销售公司的雇员。这家公司与美国5大汽车工业巨头（克莱斯勒、福特、哈雷、戴维森和布尔）发起一个外界很少有人知道的计划：在美军军舰上以出厂价销售汽车。这可是外国汽车无法渗透的市场。

皮埃尔在回复从“星座”号上发来的咨询电子邮件时表示：“这里的汽车价格都是事先确定好的，保证不会比国内贵。从5000美元的布尔摩托车到7万美元的道奇汽车我都卖。买过我汽车的既有上尉也有舰长。”
电子商务挑战传统销售

目前国际互联网尚未在汽车商务领域中占据主导地位，但几乎没有一个经销商会怀疑它未来的前景。HWB公司的报告说，制造商们“将电子商务技术看成是连接企业发展所需的各个要素的重要纽带，并将在降低成本方面大显身手。”

正如皮埃尔说：“我们是互联网商业实体，当然要卖车赚钱，这不假。不过，我们不会怂恿顾客，让他们超支。”海军对贷款给官兵有很严格的规定，最低级别的士兵贷款总金额从6000美元起。皮埃尔说：“当我发现有人想买的车已超过他的支付水平时，我不会简单地拒绝，而是会坐下来和他一起做一下'虚拟现实'的电子核算，向他指出买一部车真正需要的花费。有时他们并不喜欢我这么做。卖车给下级水兵，一般来说要填14张表，还要水兵的上级签字，让上级掌握情况。因为他们很多时候会对我隐瞒自己的经济状况。”

即使那样，批准买什么样的车还有最后一关要过。这些各个身体如施瓦辛格的水兵还有你所看不到的一面。皮埃尔说：“水兵们告诉我，他们要给‘决策者’发一个电子邮件，然后再把决定告诉我。所谓‘决策者’，就是他们的妻子。”皮埃尔能在一艘航空母舰上呆上半年，航行到波斯湾、新加坡、泰国、香港，通常在澳大利亚或广岛下船。这期间，最多的一次，他销售了各种类型的汽车、摩托车300辆。

目前在英国的汽车行业中，由电子通讯发展催生下的“精益生产”理念已使厂家能够根据顾客需求生产汽车、减少库存等。但具有更高集成化的、包括制造商、经销商和通用数据库的电子商务模式还处于探索阶段。