三位一体 主打“节油”牌
——访哈飞汽车工业集团副总经理、销售总公司总经理陈笠宝
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“自主品牌汽车企业的市场竞争早已经进入白刃战阶段，各个竞争对手之间的营销策略虽然各有不同，但相互之间已经毫无秘密可言，既没有一招制敌的必杀技，更没有高深莫测的葵花宝典。说到底，大家拼的还是企业的综合实力！”听哈飞汽车销售公司总经理陈笠宝谈哈飞汽车的销售策略，很难想象他上任还不足半年。
“哈飞汽车是一个有深远历史、有深厚文化、有核心团队的大型企业，虽然我上任时间很短，但我有幸踩在了前人的肩膀上。 ”今年伊始，在陈笠宝带领下的哈飞汽车销售团队创下元月单日销量突破1000辆，销量环比增长30%的业绩，而一季度的总体情况也超越了去年同期水平。这些数据无不显示出哈飞汽车回归微车主战场策略的行之有效。
“哈飞汽车2007年整车产销近25万辆，在行业是第9的位置，今年整车产销目标是30万辆，在这样激烈的市场竞争环境下，压力是不言而喻的，我相信，在集团公司各个系统的协同努力下，我们能够完成这一目标。”适逢哈飞汽车第200万辆下线，陈笠宝说起这番话充满信心。
近年来哈飞汽车不断拓宽产品线，从微型货车、微型面包车、微型轿车再到经济型轿车、中级轿车，产品品种不断增多，现有资金、人力、销售网络等各方面都面临着巨大压力，这使哈飞汽车的生产、经营都受到一定影响。尤其是对原来具备巨大优势的微车市场产生了较大影响。“我们针对这些问题，重点调整、优化产品结构，改善产品质量，提高产品性价比，回归微车主战场，发挥车、机融合后的东安动力发动机技术优势，主打节油牌。正值哈飞汽车第200万辆下线之时，东安动力的发动机产销量也累计超过了400万台，其微型汽车发动机技术一直处于行业内领先地位，这也是哈飞汽车的优势之一。我们的路宝节油π是用‘芯’来保证的。”陈笠宝说。
■ 质量是销售的根基
作为共和国第一代航空企业，哈飞汽车一直传承着航空体系的质量管理优势，在质量控制和管理体制上都有很好的基础。“我们不仅注重外形的美观，更追求内在的品质。如中意、民意，虽然是微型车，但与同类产品相比不仅造型美观，内在质量更是一流。钢板都采购自韩国浦项制铁，模具采购自日本狄原，还有高度自动化的机器人焊接生产线。为了不断满足市场需求，我们对民意Ⅱ代产品的底盘承载力做了较大提升：地板加厚、纵梁加厚、横梁增多、提高悬架强度、采用最新结构滑门技术、发动机全面升级……共做了28项重大改进。”陈笠宝如数家珍地向记者介绍。
质量是产品的生命，也是保证销售持续增长的根基，从第一辆到第200万辆，哈飞汽车一直把质量放在首位，以质量提升促品牌形象建设，通过广告宣传、口碑传递最终实现销售的增长。
■ 节油、环保车型是销售亮点
根据和谐社会节能、环保的市场需求，哈飞汽车及时作出了策略调整，拿出自己的看家本领，把节油、环保当作哈飞汽车最为突出的宣传亮点。刚刚上市的路宝节油π已经率先达到了国Ⅳ标准，配备了采用全铝发动机缸体的东安Ｋ系列发动机。作为今年微车市场的主打产品，它延续了以往路宝车的节油优势。去年路宝和民意分别摘得“中国汽车节油群英会1.1L以下排量年度总冠军”和“1.0 L以下微车组节油冠军”。
“为了应对激烈的市场竞争，今年最新推出的哈飞路宝节油π除了在外观、内饰方面进行改进以外，更注重在品质提升上下大力气。‘我节油，我够π’不仅代表了一种环保的生活方式，更代表了一种时尚的生活态度。”陈笠宝说。
和谐社会，民意为先。哈飞民意当初的定位就是要造“民心所想，民意所愿”的汽车。陈笠宝告诉记者：“今年，随着取消农业税、农产品涨价、农村道路状况改善等一系列变化，农民收入普遍提高，农村用户越来越多，客户要求我们的车既能载人也能载货。为了赶上‘建设社会主义新农村’的大好时机，我们今年推出的民意Ⅱ代本着‘承载力更强，空间更大，更节油’的出发点，在产品设计、制造的每个细节上为广大农村用户提供更高的产品价值。”
■ 网络建设促进销售
有了质量保证、有了满足市场需求的有竞争力的主打车型，还是远远不够的，还需要有经销商网络的支持。“我们发展了这么多年，已经建立了很广泛的销售和服务网络，经销商达到900家，服务商超过1000家，但销售和服务网络之间还没有实现很好整合。今年，最重要的就是加强销售、服务一体化建设，实现优势互补，以服务促销售。”陈笠宝说：“哈飞汽车推行的服务活动的主题是‘向日葵’服务，其核心宗旨就是‘永远向着太阳———客户’”
在经销商的管理层面上，哈飞汽车也适时作出了调整，其中对经销商的考核摒弃了以往过于繁复的方式，减少了人为因素的影响，制定了简洁明晰的标准，监督也更为严格。强化销售公司总部对终端的管理和协调能力，对销售公司派出的驻外机构和人员，则更要强化他们对终端的支持和服务职能。各个区域经理每天都要以工作日志的形式向总部汇报当天的工作状况、存在的问题、竞争对手动态、对策措施及其落实情况。
“大经销商是企业的战略合作伙伴，双方既有合作，也有利益的博弈。处理好与大经销商的关系非常重要，只有把握好平衡才能实现双赢。对于中小经销商，我们在政策上不歧视，在严格管理的同时更注重强化培训和支持，帮助其实现利益最大化，以此来稳定中小经销商网络，推进二三级市场网络建设。今年我们网络建设的重点就是提升二三级市场网络的覆盖率，为此我们制订了详细的推进计划。”陈笠宝表示。
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